Referral Marketing เป็นกลยุทธ์ที่ใช้การแนะนำเพื่อนเพื่อขยายฐานลูกค้า เพิ่มความน่าเชื่อถือและลดค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Growth Marketing เป็นกลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นการเติบโตอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ โดยการใช้เทคนิคต่าง ๆ ที่ผ่านการทดสอบและวัดผลอย่างต่อเนื่อง ซึ่งหนึ่งในกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมมากในการทำ Growth Marketing คือ การตลาดแบบ Referral Marketing หรือการตลาดแบบการแนะนำต่อ (Word-of-Mouth Marketing) ที่ช่วยให้ธุรกิจขยายฐานลูกค้าใหม่ผ่านการแนะนำจากผู้ใช้งานเดิม กลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่เพิ่มจำนวนผู้ใช้งาน แต่ยังสร้างความน่าเชื่อถือและความภักดีให้กับแบรนด์ได้อีกด้วย

Referral Marketing คืออะไร?

Referral Marketing เป็นการตลาดที่กระตุ้นให้ผู้ใช้ปัจจุบันแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับเพื่อน ครอบครัว หรือเครือข่ายสังคมของพวกเขา โดยมักจะมีสิ่งจูงใจให้ เช่น ส่วนลด รางวัล หรือการเข้าถึงเนื้อหาพิเศษ วิธีการนี้ช่วยสร้างความเชื่อถือได้ เนื่องจากการแนะนำจากผู้ที่รู้จักมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจมากกว่าการโฆษณาทั่วไป

ประโยชน์ของ Referral Marketing

การตลาดแบบ Referral Marketing มีประโยชน์หลายด้านที่ช่วยให้ธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็ว

• เพิ่มความน่าเชื่อถือ
  • เมื่อคนแนะนำสินค้าให้เพื่อนหรือครอบครัว ผู้รับคำแนะนำมักจะมีความมั่นใจในสินค้าหรือบริการนั้นมากกว่าการเห็นโฆษณา
• ค่าใช้จ่ายต่ำ
  • การตลาดแบบ Referral Marketing มีค่าใช้จ่ายต่ำเมื่อเปรียบเทียบกับการโฆษณารูปแบบอื่น เนื่องจากผู้ใช้เป็นผู้ช่วยขยายการตลาดให้
• การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น
  • เนื่องจากผู้ใช้แนะนำผลิตภัณฑ์ให้คนรู้จักที่มีความสนใจใกล้เคียงกัน ทำให้มีโอกาสในการแปลงเป็นลูกค้าสูง
• เพิ่มอัตราการคงอยู่ของลูกค้า (Retention)
  • การใช้ Referral Marketing ช่วยสร้างความภักดี เนื่องจากผู้แนะนำมีแนวโน้มที่จะกลับมาใช้บริการซ้ำ

วิธีการทำ Referral Marketing

• กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน
  • เริ่มจากการกำหนดเป้าหมายว่าอยากได้อะไรจากแคมเปญ เช่น เพิ่มจำนวนผู้ใช้งานใหม่ เพิ่มยอดขาย หรือเพิ่มความภักดีของลูกค้า
• เลือกสิ่งจูงใจที่ดึงดูดใจ
  • เลือกสิ่งจูงใจที่มีคุณค่าสำหรับลูกค้า เช่น ให้ส่วนลด การเข้าถึงคอนเทนต์พิเศษ หรือรางวัลเงินสด หากการจูงใจเป็นสิ่งที่ลูกค้าสนใจ การแนะนำก็จะเกิดขึ้นได้ง่าย
• การออกแบบระบบการแนะนำ
  • ควรมีการออกแบบที่ง่ายต่อการใช้งาน เช่น ระบบให้ลูกค้าแชร์ลิงก์พิเศษที่เชื่อมโยงกับโปรไฟล์ของพวกเขา ซึ่งสามารถติดตามได้ว่าลูกค้าแต่ละคนแนะนำคนใหม่ได้กี่คน
• การวัดผลและปรับปรุง
  • ควรติดตามผลลัพธ์ของแคมเปญเพื่อดูว่ามีประสิทธิภาพอย่างไร และปรับกลยุทธ์ตามผลที่ได้เพื่อให้แคมเปญมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างการใช้ Referral Marketing ที่ประสบความสำเร็จ

Dropbox

หนึ่งในตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จอย่างมากในการใช้ Referral Marketing คือ Dropbox บริษัทให้บริการพื้นที่จัดเก็บไฟล์ออนไลน์ Dropbox เริ่มต้นด้วยงบการตลาดที่จำกัด จึงใช้กลยุทธ์ Referral Marketing โดยให้ผู้ใช้งานได้พื้นที่ฟรีเพิ่มเติมเมื่อนำเพื่อนเข้ามาใช้บริการ ผ่านการแนะนำ โดยทั้งผู้แนะนำและเพื่อนที่ถูกแนะนำจะได้รับพื้นที่เพิ่ม ซึ่งเป็นสิ่งจูงใจที่น่าสนใจสำหรับผู้ใช้

ผลลัพธ์ที่ได้คือจำนวนผู้ใช้งาน Dropbox เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วภายในระยะเวลาอันสั้น โดยรายงานระบุว่าแคมเปญ Referral นี้ทำให้ฐานผู้ใช้งานเพิ่มขึ้นถึง 60% ภายใน 15 เดือน เนื่องจากการที่ลูกค้าที่ใช้ Dropbox แนะนำคนรู้จักต่อ ๆ กันไป นอกจากนี้ยังช่วยให้ Dropbox ประหยัดค่าใช้จ่ายในการทำโฆษณาได้มาก

Grab

ในประเทศไทย Grab ซึ่งเป็นบริการเรียกรถ, ส่งอาหาร และพัสดุที่ได้รับความนิยมมาก ใช้กลยุทธ์ Referral Marketing ที่ประสบความสำเร็จในการขยายฐานลูกค้าอย่างรวดเร็วเช่นกัน Grab ใช้การแนะนำปากต่อปากจากผู้ใช้ปัจจุบันโดยให้ เครดิตการใช้งานฟรี หรือ ส่วนลด สำหรับทั้งผู้แนะนำและผู้ถูกแนะนำ นอกจากนี้ Grab ยังมีโปรโมชั่นแนะนำเพื่อนให้ใช้บริการต่าง ๆ ของแพลตฟอร์ม ไม่ว่าจะเป็น GrabCar, GrabBike, หรือ GrabFood

วิธีการทำงานของแคมเปญ Referral Marketing ของ Grab

• สิ่งจูงใจที่น่าสนใจ
  • ผู้แนะนำจะได้รับเครดิตหรือส่วนลดในการใช้งาน เช่น ส่วนลด 50 บาทในการนั่งรถครั้งถัดไป เมื่อเพื่อนที่ถูกแนะนำสมัครใช้บริการและเรียกใช้ Grab ครั้งแรก ในขณะเดียวกัน ผู้ถูกแนะนำก็จะได้รับส่วนลดหรือเครดิตในการนั่งรถเช่นกัน
• การใช้รหัสแนะนำที่ง่ายต่อการแชร์
  • Grab อนุญาตให้ลูกค้าแชร์รหัสเฉพาะของตนเองผ่านแอป โดยลูกค้าสามารถส่งรหัสให้เพื่อนผ่านโซเชียลมีเดีย ข้อความ หรืออีเมล ทำให้การแนะนำเป็นเรื่องง่ายและสะดวก
• การให้รางวัลทันที
  • Grab ให้เครดิตหรือส่วนลดแก่ผู้แนะนำทันทีที่เพื่อนสมัครและใช้บริการ ทำให้ผู้แนะนำมีความพึงพอใจและรู้สึกว่าได้รับสิ่งตอบแทนจากการแนะนำ

ผลลัพธ์จากแคมเปญ Referral Marketing ของ Grab

กลยุทธ์นี้ช่วยให้ Grab สามารถขยายฐานลูกค้าในประเทศไทยได้อย่างรวดเร็ว โดยลูกค้ารู้สึกว่าแคมเปญมีคุณค่าและคุ้มค่าในการแนะนำเพื่อน ผลลัพธ์คือการเติบโตอย่างรวดเร็วในกลุ่มผู้ใช้งานใหม่ โดยเฉพาะในช่วงที่การแข่งขันกับแพลตฟอร์มอื่น ๆ เช่น Uber และ LINE MAN ยังมีความเข้มข้น

Grab ยังขยายกลยุทธ์นี้ไปในบริการอื่น ๆ ของแพลตฟอร์ม เช่น GrabFood และ GrabMart ทำให้การใช้งานและการแนะนำเกิดขึ้นได้ในหลายช่องทาง และกระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันใช้งานบริการต่าง ๆ ของ Grab อย่างต่อเนื่อง ซึ่งช่วยสร้างความจงรักภักดีต่อแบรนด์ในระยะยาว

Grab เป็นตัวอย่างที่ดีในประเทศไทยที่แสดงให้เห็นว่าการทำ Referral Marketing ด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจและการใช้งานที่สะดวก สามารถช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

บทสรุป… Referral Marketing เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการขยายฐานลูกค้าใหม่ และเสริมสร้างความภักดีต่อแบรนด์ ในยุคที่การตลาดดิจิทัลเติบโตอย่างรวดเร็ว การทำ Growth Marketing ผ่านการแนะนำปากต่อปากสามารถช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงลูกค้าใหม่ได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม เมื่อมีการวางแผนและใช้กลยุทธ์นี้อย่างเหมาะสม ธุรกิจจะสามารถเพิ่มยอดขายและรักษาฐานลูกค้าเดิมได้ในระยะยาว